如何把菜架子卖到500美金？拆解一款月销百万的海外产品

成本只有几十美金的菜架子，如何卖到 500 美金？这需要在卖产品之外，让用户为自己和家庭的「美好预期」来支付更高成本。

今天和大家分享一个月入百万美金的跨境电商站。

这个跨境电商站最初开始运营的时间是 2019 年 6 月，月流量在 30 – 50 万，其中 90% 以上是美国流量。

它的产品非常简单，就是一款种菜的架子：

产品单价在 500 美金左右，预估月收入在 100 万美金左右。

我一直认为：

想要做好一个项目，最好的方法就是找到对标的竞争对手，然后分析，模仿，超越。

接下来，我们从产品，流量，素材，运营策略等方面对这个网站进行深度分析。

一、用新定位提升产品溢价

产品本身就是种植器皿，这种产品的出厂价保守估计不会超过 30 刀。但是通过卖家的修饰，这款产品定价在 500 美金。

那么，卖家是如何把 30 美金的产品定价到 500 美金，同时做到销量很好的呢？

在网站上，卖家提到两个痛点：

第一，我们在超市看到食物都已经经过加工，喷洒了化学物质，并且在到达消费者手中时已经不新鲜了。

第二，他提到另外一点是作为父母，我们都深刻地知道，我们给孩子吃的，必须是新鲜的干净的，没有经过任何加工的。

这时候，他卖的已经不是器皿了，他卖的是健康。

那么你认为，为了你的健康你愿意花多少钱，为了你孩子的健康成长，你又愿意花多少钱。

我们通过 4W 看一下他到底如何定位自己的产品。

1、What（描述产品）：提供健康食物的微型农场；

2、Who（目标客户）：主要目标客户定义为关注家庭饮食健康的 30 岁以上人群；

3、WOW: EMOTIONAL / INTANGIBLE（给客户带来什么价值），也是后续文案中的角度，如：

• 纯天然安全无污染的食物
• 种植过程中看着自己种的蔬菜一天天成长的成就感
  
• 满足了保护孩子饮食健康的保护欲
  
• 为减少食物浪费，资源浪费贡献了力量
  

• 过上更健康，更可持续的生活方式

4、WHY：FUNCTIONAL / PRODUCT FOCUS（产品本身特性），网站通过和传统花园对比，体现出自己的强大性能：

• 占地面积小：4 平方英尺可以种植出普通 40 平方英尺的蔬菜
• 需要维护时间少：每周只需 5min，而普通花园需要 3h
  
• 用水量少：每株蔬菜不到 1 加仑的水，而普通花园需要 20 加仑
  
• 投入资金少：只需要 $499 一年，而普通花园需要 $1500
  

• 成功性很高，而且不需要任何经验

有形的产品，价格是透明的，但是无形的附加属性就会让产品产生高溢价。

 

很多时候，我们提炼产品卖点的时候，可以多从给客户带来哪些情绪上、心理上的满足着手。

二、广告投放引流到私域

我们分析一下他们是如何引流和留住客户的。

这家公司的启动流量主要来源于 Facebook 广告和谷歌广告，他们在 Facebook 和谷歌投放大量的广告。

比如：

这么做的公司很多，不同点在于，这家公司做了大量的运营工作，让广告投放变得更有意义，广告投放的客户得以更好的留存。

1、建立社群

很少看到卖货的网站建立 group ，建立一个分享种植相关经验，还有请教种植经验的社群。

社群的目的有两个：

第一是沉淀用户。不管你购买与否，都可以加入社群一起探讨；

第二是提供社交证明。因为产品单价较高，决策周期会相对比较长。

有体量的社区，会有效打消客户决策过程中的各种顾虑。

2、自有 APP

有什么比自有 APP 更私域么？

这家网站开发了自己的 APP ，用来承接所有的已购买用户， APP 提供蔬菜生长 Tips，浇水提醒等功能，然后在 APP 里通过卖种子和幼苗实现客户终生价值的不断提升。

三、真人视频测评的威力

下面是 LettuceGrow 的社交媒体：

我们可以看到他们做了大量的 Instagram 的红人营销。

红人营销为他们提供了大量的流量，也为他们提供了大量的真人视频测评。这些视频测评被他们广泛应用于网站，社交媒体和广告素材中。

真人测评的视频是社交媒体广告类型中，表现最好的一类，同时，真实的测评带来的信任加持让网站变得更加具有说服力，大大降低了顾客下单的顾虑。

四、从「卖产品」到「打造社群」

从「卖产品」到「打造社群」，不同阶段要做不同的运营规划。

这家网站整个运营是这么一个过程，可简单拆解为六个步骤：

第一步：Instagram 红人营销；

第二步：利用红人营销的素材投放信息流广告；

第三步：等这款产品在 FB 和 Instagram 上有足够热度以后，开始投放谷歌搜索广告和谷歌购物广告；

第四步：邮件营销；

第五步：当有了足够的种子用户后，创建了 Facebook 群组，提供私域的交流社群，维护老客户，吸引新客户；

第六步：维护社群，在社群里组织活动，评测月最佳种植者提升用户参与度。

在整个项目运营的过程当中，每个阶段都有每个阶段的目标。

当网站还没什么影响力的时候，我们的重心应该在于如何低成本引流，如何优化我们的网站，达到最好的投入产出比。

当网站有了足够多的客户后，我们应该分出来足够的精力去研究如何维护好老客户，因为维护一个老客户的成本远远低于开发一个新客户。

五、卖货的长线思维

最后，借着这个案例，分享一些我的个人思考：卖货的长线思维。

跨境独立站这块现在主流的玩法依然是站群 + 广告。站群的优势在于多样化的产品和素材，某些产品投入产出比不好，那就直接换产品。

然而，缺点同样明显，因为站群大量的 SKU ，造成的最终结果就是供应链跟不上，产品质量不可控，售后很差。所以势必很难做长线。

随着付费流量广告成本日益增长，新获客成本会逐年增高。站群模式的生存空间已经越来越小了，那么我们必须做好卖货的长线考虑。

这家网站提供了一个很好的案例参考。

长线思维关键的几个点：

1、流量私域化

这家网站通过 Facebook Group 和自有 APP ，充分的将公有流量私有化。可以说这是长线思维中最重要的部分。

2、持续的盈利能力

在产品设计上，要有客户需要持续消费的产品存在。这家公司采用的就是卖蔬菜幼苗和蔬菜种子的方式，来实现客户人生价值的不断提高。

3、思维转变

从单纯卖货到做品牌的思维转变，最主要的就是重视客户体验。从产品质量，到物流交付，再到售后服务，需要做到尽可能的好。

以上，就是分析完这个网站后我的一些思考。希望对想做海外单品品牌的朋友，有一些借鉴意义。